Profesión · Tecnología · Transformación del contador
Cuando un empresario busca contador, casi siempre pregunta lo mismo primero. ¿Cuánto cobras?
Lo entiendo. Es la pregunta natural cuando ves la contabilidad como un gasto fijo, algo que hay que pagar para que no te caiga una multa. Y si eso es lo único que esperas, tiene toda la lógica del mundo buscar al más barato. El problema es que esa lógica te está costando dinero de una forma que nunca vas a ver en una factura.
El costo que no aparece en ningún estado de cuenta
Un contador barato no te cuesta lo que le pagas. Te cuesta lo que no te dice.
Llevo treinta años viendo el mismo patrón. El empresario paga poco y recibe un servicio mínimo, declaraciones a tiempo, nómina calculada, papeles en orden. Todo correcto. Y sigue operando a ciegas en las decisiones que de verdad mueven su negocio, porque nadie le está leyendo los números más allá de lo que exige la ley.
La factura del contador barato es pequeña. La factura de las decisiones que tomó sin información es la que nunca ves llegar completa, porque se paga en cuotas. El cliente que debiste haber cortado hace un año. La línea de crédito que pediste sin saber que ya no la necesitabas. El precio que no subiste cuando debiste.
El crédito que no necesitaba pedir
Voy a ser concreto, porque «criterio» suena bonito hasta que alguien te pide un ejemplo. Este es el tipo de lectura que describí en el artículo sobre los cuatro terrenos donde un neocontador se gana la vida.
Un cliente mío estaba a punto de pedir un crédito bancario para comprar maquinaria. Su contador de siempre le armó los papeles, sin más. Cuando revisamos juntos el flujo, encontramos que su negocio ya generaba el efectivo suficiente para comprar la mitad de esa maquinaria sin deuda, y que el crédito que estaba a punto de firmar tenía una tasa que se iba a comer buena parte de lo que ganaba con el equipo nuevo. No necesitaba el banco. Necesitaba que alguien le leyera lo que ya tenía.
El producto que no le convenía empujar
Tengo otro caso, uno de los más comunes que veo. Un cliente vendía muy bien su línea de productos personalizados, la que él consideraba el fuerte de su negocio. Cuando por fin separamos los costos reales, materiales, tiempo de producción, mermas, nos dimos cuenta de que esa línea apenas dejaba ganancia, mientras que otra que él tenía como secundaria era la que en realidad sostenía el negocio. Llevaba años metiendo esfuerzo y publicidad en el producto equivocado. Ajustó precios, dejó de empujar tanto lo que no le convenía, y la utilidad subió sin vender ni un peso más.
Ninguna de esas dos conversaciones salió de un sistema contable. Salieron de alguien que se sentó a mirar los números con la pregunta correcta en la cabeza.
La aritmética que casi nadie hace
Aquí está el cálculo que quiero que hagas antes de decidir por precio.
Si tu contador te cobra $3,000 menos al mes que otro, eso son $36,000 al año. Suena a mucho hasta que lo comparas contra el costo real de una sola mala decisión, un crédito innecesario, un cliente que te ahoga, un régimen fiscal que ya no te conviene y nadie te avisó a tiempo. Cualquiera de esas tres te puede costar diez o veinte veces esos $36,000, y ni siquiera te vas a dar cuenta de que fue el contador barato quien te lo costó. Vas a pensar que fue mala suerte.
No estoy diciendo que pagar más garantice criterio. Hay contadores caros que tampoco te leen los números, y esa es otra forma de que te vayan mal las cosas. Lo que digo es que buscar al más barato como único criterio de selección es apostar a que nadie te va a acompañar en las decisiones que importan, y esa apuesta la pierdes casi siempre sin enterarte.
Cómo saber si ya tienes uno, o qué pedirle al que tienes
No necesitas cambiar de contador para empezar a exigir esto. Antes de buscar a alguien nuevo, hazle una prueba sencilla al que ya tienes. En tu próxima reunión, pídele que te diga una cosa sobre tu negocio que los números muestran y que tú no sabías. Una sola.
Si te la da, sin dudar y con un ejemplo concreto, ya tienes a alguien con el criterio del que estoy hablando, aunque nunca haya usado la palabra «Neocontador». Si se queda callado, o te repite lo que ya sabías con otras palabras, tienes una conversación pendiente sobre qué esperas de esa relación.
Y si eres contador y estás leyendo esto porque un cliente te lo compartió, esa prueba también te la puedes hacer a ti mismo antes de que te la hagan. Puedes leer también por qué tu trabajo de contador se volvió un commodity, el primer artículo de esta serie.
¿Alguna vez una conversación con tu contador te cambió una decisión de negocio? Cuéntame cuál en los comentarios. Y si quieres seguir esta conversación sobre el futuro de la profesión, encuéntrame en Los Transformadores, blog y podcast.