Profesión · Tecnología · Transformación del contador
El colega llevaba dos años posponiendo la conversación. Cuando por fin la tuvo, le duró once segundos: «Si le subo la cuota a mi cliente, se va con el de la esquina que cobra la mitad.» Lo he escuchado así, tal cual, cientos de veces. A veces en voz alta, a veces solo en la cara del contador cuando le propongo la idea.
Puede que tenga razón. Pero solo si le sigue ofreciendo a su cliente exactamente lo mismo que el de la esquina. Ahí está todo el asunto, y ahí está también la salida.
Por qué tu cliente regatea
Un cliente regatea cuando no ve diferencia. Si lo único que percibe es que le entregas las declaraciones a tiempo y le llevas los papeles en orden, entonces para él todos los contadores son iguales, y entre cosas iguales la única variable que queda es el precio. Es lógica pura. No te está menospreciando: te está comparando en el único terreno donde le diste con qué compararte.
El problema no es que tu cliente sea tacaño. El problema es que nunca le mostraste otra cosa que mirar además del precio. Le vendiste un trámite, y los trámites se compran al más barato. Nadie paga de más por sacar una licencia.
Lo que sí se paga sin regatear
Piensa por un segundo en las cosas por las que tú sí pagas sin pelear el precio.
Pagas sin regatear cuando alguien te resuelve un problema que tú solo no podías resolver, o cuando te evita uno que ni veías venir. Pagas bien al médico que da con el diagnóstico que otros tres no encontraron. Pagas al mecánico que te dice que no hagas la reparación cara porque no hace falta —y a partir de ahí confías en él para siempre. No estás pagando por el tiempo que le tomó. Estás pagando por saber lo que él sabe y tú no.
Con un contador es exactamente igual. El empresario no quiere pagar más por la misma captura. Pero paga, y paga bien, por alguien que le dice en marzo que su estructura de costos lo va a meter en problemas en diciembre. Por alguien que le señala cuál de sus productos lo está sosteniendo y cuál lo está desangrando en silencio. Eso no lo regatea, porque eso no lo encuentra en la esquina.
No es subir el precio, es cambiar lo que vendes
Aquí está el error de cómo se plantea el miedo. No se trata de cobrar más por lo mismo: nadie quiere pagar más por lo mismo, ni tú ni tus clientes. Se trata de cambiar lo que pones sobre la mesa.
Mientras vendas horas de captura, cada peso que subas se va a sentir como un abuso, porque el cliente sabe cuánto vale esa captura, y cada vez vale menos. Pero el día que lo que vendes es lo que ves en sus números y él no, la conversación deja de ser sobre el precio y pasa a ser sobre el valor. Y el valor de evitarle a un empresario una mala decisión no tiene tarifa de mercado, porque nadie más en su vida se lo está ofreciendo. Es una de las cosas que describí cuando conté los cuatro terrenos donde un neocontador se gana la vida.
El día que dejas de competir por precio no es el día que subes la cuota. Es el día que le das a tu cliente algo por lo que ningún otro contador le está compitiendo.
Cómo empezar sin asustar a nadie
No mandes mañana un correo subiendo todas tus cuotas. Eso confirma justo el miedo del cliente, y te va a salir caro.
Haz lo contrario. En tu próxima reunión con tu mejor cliente, no le entregues solo los números del mes. Dile una cosa que esos números revelan y que él no había visto, algo que le sirva para decidir. No le cobres por eso todavía. Solo hazlo, y observa su cara. Repítelo un par de veces más en las siguientes semanas.
Cuando ese cliente empiece a buscarte no para que le presentes la declaración sino para preguntarte qué opinas antes de tomar una decisión, ya cambiaste de categoría en su cabeza. Ya no eres un gasto que hay que abaratar: eres un asesor que no quiere perder. Y ese es el cliente que, cuando le ajustes la cuota, no se va a la esquina, porque en la esquina no está lo que tú ya le diste.
El Neocontador no le pide más dinero a su cliente por el mismo servicio. Le cambia el servicio, y el dinero llega detrás. Es la salida de la trampa que conté en por qué el trabajo del contador se volvió un commodity.
¿Tus clientes regatean tu cuota, o te llaman antes de tomar una decisión? Cuéntame en los comentarios en qué punto estás. Y si quieres seguir esta conversación sobre el futuro de la profesión, encuéntrame en Los Transformadores, blog y podcast.